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陈祺:30个渠道分销成就实力型经销商

2020-04-03 17:00:12
陈祺:30个渠道分销成就实力型经销商
详细介绍:

客户简介:

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合作前后对比:

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成功经验分享:


一、挖掘客户要“勤走动,广撒网,细规划”


“勤走动”主要体现在两个方面:1,勤走市场。时刻关注市场上的变化,方能进一步制定与时俱进的市场策略。2,勤跑乡镇(包括工地、门店等),主动出击寻找目标客户。


“广撒网”,就是不管大鱼小鱼,先完成第1步的捕获工作。言外之意就是在收集客户资料的过程中,不能只盯着做涂料的客户,要知道其他建材行业,或者代理其他涂料品牌的经销商也是亟待开发的潜在客户;每到一个镇上,都要做好相关目标客户的收集与记录工作。


而“细规划”则是要注重市场规划,循序渐进。根据市场的容量以及竞争品牌的情况制定行之有效的策略,避免盲目开发。


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二、培养客户要做到“三有”和“三心”


何谓“三有”?陈总透露:就是“有诱惑,有远见,有延续”。培养起一个客户不容易,需在差异化中找到自身竞争力;注重长远的合作利益,让分销商理解共赢的合作思想;通过弱化价格因素,进一步强化服务优势,进一步让经销商信赖厂家,信赖自己。


跟进目标客户时,做到“三心”尤其重要。对客户,要有耐心。发展分销要持之于恒,选定目标后,要持续合理跟进客户;对产品,要有信心。可以在一个市场先找2-3家目标客户,试用产品一致通过后,再洽谈合作事宜;对政策,要有恒心。根据市场状况灵活调整分销政策,给予客户足够的信心和兴趣,激发他们对事业成长的渴望。



三、维护客户需要一张“感情牌”


陈总接受采访时作了一个形象式比喻:就像一个母亲,照顾一个孩子的时候必然是全身心投入。如果孩子多了,即便想照顾也有心无力。这就跟我们说的渠道分销是一脉相承的道理。“渠道分销最怕碰到的情况就是好不容易开发出来的客户,刚上量就被别的品牌挖跑了。所以不是分销渠道建立起来了,就可以等着赚钱了,要时刻维护好,要时刻关注分销商的发展状况,及时地给予支持。送货,去一次就能增加一份感情,这远远比电话跟踪维护好得多。”陈总如是说道。



客户风采:


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客户展望:


目前,陈总开发的分销商已超过30个。至于如何让分销商发展得更好,陈总表示正打算利用“鸟枪换大炮,广发英雄帖,打铁自身强”的方式来全方位提高分销商朋友们的油漆销量。希望在下一个三年内让分销达到50家,带领庄典漆做到岳阳油漆分销品牌


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